顾客留店时间平均15分钟,母婴店高效自救干货在

都说去年是母婴行业最难的一年,没想到翻过这座山,今年直接难上加难。近段时间来,奶粉圈一直在和渠道保持密切联系,很多代理商和门店都表示“疫情后遗症”所带来的影响巨大,并且远远没有过去。其中一位代理商给到一个数据:“现在进母婴店的消费者停留时间平均15分钟左右,越来越考验母婴店实力了。”

后疫情时代,到店客流下滑现象频发

“今年熬不下去就关店的太多了,可能7、8月销售淡季的时候还会更严重。”有代理商预判今年第一季度母婴店营收至少下滑20%,压力巨大。也有行业朋友透露:“往年可能一个月门店开新客能达到一个月10多个,现在只能5个左右。”这些不是孤例,今年消费环境的巨大变化,让渠道对于今年整体线下母婴零售的估量更慎重,甚至有悲观的行业人发出了“未来将没有母婴店存在”的观点。

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消费者确实在变了,而且变化非常快,消费力分级明显、线上消费渠道更加多样化的影响很大。为争夺客流,价格成为最普遍的引流手段,线下母婴店被裹挟成为被动血拼价格的“战场”。但门店盈利更依靠自有品牌产品,而这些是需要场景搭建和足够时间教育才有机会“攻略”消费者的产品,可惜如今消费者愿意给予导购的时间越来越少,进店指定商品立马提货就走人的情况越来越多。

一位店员用了一个很形象的例子说:“一件衣服上千块钱,打折打个几百块,客户都会考虑一下要不要买;但是一罐奶粉,客户只要一听说哪个店能便宜5块钱,打车都要去那个店买”。这就是同样是奶粉,只有价格硬碰硬,会让竞争进入某种死局,除非门店能赋予产品新的竞争优势。

多管齐下,留客需要更多尝试

“谁更有价值,谁就更值得信任。”是近期代理商和笔者交流时,他们正在贯彻的经营理念,母婴店本质亦是如此。今年谁能从人、货、场角度与消费需求深度匹配,那消费者愿意停留的时间自然可以延长。

湖南宝贝天下&爸爸爱联合创始人唐利目前是从促销组合上进行创新,他认为:“今天的消费者可选择的渠道太多了,留客率本身就是比较难的事情。我们干脆用有品牌力的产品搭配其他产品进行促销,给消费者更大的优惠,从消费者刚需的这几个方面去下手。”

海南南国宝宝总经理刘江文的思路是加深门店服务的力量,让消费者更依赖母婴店:“我们现在重点在做服务营销,主动服务,上门服务,重点重度客户,打造单客经济。”此外,刘江文也提到他们是较早推广付费会员制的母婴店,这也在一定程度上有助于今年与不少顾客进行消费的深度捆绑。

达州小儿郎总经理李明全则认为要留得住消费者需要多管齐下,比如1、全方位培养店员能力;2、增加销售类别,如刚需产品;3、增加体验消费,如洗澡、理发等服务;4、加快线下及线上的结合。

母婴店自商超分化出来,是一个服务于母婴人群的机构,能存在十多年必然有其生存价值。但是从这几位优质终端管理的谈话间,可以看到,想要活得更好,重构母婴店价值已经是刻不容缓。

留得住人,也要走得出去

专业是母婴店重塑导购战斗力的内核,不过顾客进店少已经横亘在门店面前时,干等着留客是不行的,母婴店除了像上文这样做好留客准备,更要走得出去广开客源。

有的是走出去宣传门店活动.为完成活动任务量,一位大型母婴连锁的四川总经理带头亲自上街发传单、做活动推广,他告诉笔者:“在促销活动前,一个区域我们不仅要发一遍传单,更想做到发3遍,让消费者走哪都能看到。哪怕把传单带回去垫菜,也总有机会看到我们的产品。”

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也有比如从吸引小朋友注意力入手,达到吸引家长进店的目的,这就更体现门店团队的实力了。首先要确定小朋友经常群聚的地方和时间段,然后团队做好分工,到时候既有用网游、充气玩偶、玩具等方式吸引小朋友的工作人员,同时也有试饮试用等专业解读产品的人员。此外,大众都有一定从众心理,要保证现场互动效果,不妨让带着娃的工作人员在围观的家长群里带动氛围,把人群炒热起来的,自然人流量就上来了。

自助者天助之,门店突破危局还得靠自救,不要惧怕市场挑战、不懈怠追逐专业的努力,别沉溺于“疫情危机”的一时灰暗,越早走出门店赋予消费者更多新价值,越有机会成为这场危机中乘风破浪的英雄。别忘了,《奶粉圈》&《奶粉智库》我们也将始终陪伴在大家身边,以专业成就产业腾跃!


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